Nowoczesny marketing
Sposoby promocji, informowania o ofercie, zachowania klientów zmieniają się bardzo szybko. Jak je wykorzystać dla wzmocnienia na rynku pozycji swojego przedsiębiorstwa społecznego mówi dr Ewa Pawlak, trener, doradca, menedżer, wykładowca w Wyższej Szkole Biznesu w Gorzowie Wielkopolskim.
Zrozum czym jest marketing
Najprościej rzecz ujmując, marketing to zaspokajanie potrzeb z zyskiem. Potrzeba jest kluczem definiowania marketingu. Dlatego najpierw trzeba ją dostrzec, zbadać, poznać. Philip Kotler, amerykański profesor, wielki autorytet w zakresie marketingu zdefiniował go jako proces społeczny, który ma doprowadzić do tego, że zarówno jednostka jak i grupa ma zabezpieczone swoje potrzeby, dzięki temu, że możemy swobodnie produkować, oferować na rynku i wymieniać się towarami
i usługami.
Poznaj potrzeby, kreuj pragnienia
Jeszcze 20 lat temu przedsiębiorcy myśleli tak: wyprodukujemy to, co potrafimy, rzucimy na rynek i zobaczymy, czy będzie popyt. Obecnie jest inaczej. Zastanawiamy się, czy ludzie potrzebują tego, co proponujemy, a jeśli nie, to czy potencjalnie jesteśmy w stanie pokazać im, że tego właśnie pragną. Rolą współczesnego marketingu jest również kreowanie pragnień. Potrzeby mamy wszyscy podobne, są one stosunkowo proste. Kreowanie pragnień to wyzwalanie poczucia przynależności do pewnej elity, stąd taka popularność np. blogów modowych. Sukienka jest warta 100 zł, staje się obiektem pożądania, ponieważ nosi ją znana postać. Jest to wykreowana wartość dodana.
Sprzedawaj szczęście
Disney, otwierając Disneyland powiedział głośno, że nie chce sprzedawać biletów do parku rozrywki, chce sprzedawać ludziom szczęście. Pomyśl podobnie o swoim przedsiębiorstwie. Jeśli oferujesz ręcznie szyte zabawki, to sprzedajesz ukojenie płaczącego dziecka, jego spokojny sen. Jeśli opiekujesz się ogrodami, sprzedajesz odpoczynek po ciężkiej pracy w miłym miejscu. Oferując dekoracje świąteczne, sprzedajesz szczęśliwe święta. Sprzedawaj wartość dodaną.
Spotkaj swojego klienta
Podmioty, które wchodzą na rynek i chcą funkcjonować w otoczeniu konkurencyjnym, muszą przede wszystkim mieć świadomość tego, kto będzie od nich kupował. Warto odpowiedzieć sobie na pytania: Kim jestem? Jaka jest moja misja? Co chcę robić? Kto będzie moim klientem, zleceniodawcą? Jak chcę przekonać go, żeby ode mnie kupował? Jak będę sprzedawać ofertę i pozyskiwać zlecenia?
Promuj wizerunek, informuj o ofercie
To nie jest to samo. To są dwie różne sprawy i wymagają różnych narzędzi promocyjnych. Profil na facebooku służy głównie promocji wizerunku, można tam pokazać zdjęcia z realizacji np. usług budowlanych, dołączyć porady. Profil firmy pozwala przenieść trochę szeptanego marketingu na łącza internetowe, żeby w świat poszła dobra opinia o naszej firmie. Pozwala to budować długoterminowe zaufanie. Ale zasadniczo nie służy pozyskiwaniu klientów na rynku lokalnym . Od tego są inne instrumenty, takie jak reklama, sprzedaż osobista czy promocja uzupełniająca (czyli np. bezpłatne próbki, kupony, obniżki cen). W zależności od tego, jaki produkt czy usługę sprzedajemy, takie narzędzia pozyskiwania klientów musimy dobrać – precyzyjnie do grupy potencjalnych odbiorców. Np. spółdzielnie o profilu budowlanym, których najwięksi zleceniodawcy będą pochodzili z sektora publicznego, muszą postawić na osobiste spotkania z burmistrzem, dyrektorami szkół, spółek miejskich. Tu nie sprawdzą się ulotki, tylko rozmowa biznesowa. W jej prowadzeniu warto się wyszkolić. Z kolei jeśli ktoś oferuje wyroby rękodzielnicze, mogą one być ciekawym dodatkiem np. do nagród szkolnych. Warto pójść z kilkoma swoimi wyrobami do dyrektorów szkół i przedszkoli, zaproponować wykonanie ciekawych gadżetów, które będą dla dzieci pamiątkami. Trzeba przy tym być elastycznym i zaproponować dobrą ofertę.
Inaczej sprzedawaj produkt, a inaczej usługę
Tu dotykamy kolejnego ważnego zagadnienia. Sposób promocji zależy od tego, czy oferujemy produkty, czy usługi. Trudniej jest sprzedać usługę. Produkt jest namacalny, mogę go dotknąć, zobaczyć, czasem nawet spróbować zanim go kupię. Gdy kupuję usługę, polegam na zaufaniu, które się we mnie wytworzy, gdy poczytam, usłyszę opinię, ale tak naprawdę mogę ocenić ten towar dopiero po tym, jak już z niego skorzystam. Usługa wymaga więcej pracy nad zaufaniem potencjalnego klienta do mnie.
Daj klientowi możliwość decydowania
Klientom obecnie zależy na poczuciu, że to on dokonuje wyboru. Nie lubi nachalności, wciskania i pytania: W czym mogę pani pomóc? Wchodząc do sklepu chce sam dokonać wyboru. Współczesny klient mówi: zacznijcie zwracać uwagę na informacje ode mnie. Każdego trzeba traktować indywidualnie , słuchać tego, co ma do powiedzenia, zastanowić się, może będzie to regułą dla pewnej grupy klientów. Każda skarga klienta jest cenna, większość niezadowolonych osób nie przyjdzie i nie poskarży się, że zakup nie spełnił oczekiwań, ale więcej nie zjawi się u nas. I możemy nie zdawać sobie sprawy, że gdzieś popełniamy błąd.
Współczesny klient
Pieniądz, jakość i czas – chce mieć jak najlepsze rzeczy, jak najtaniej, jak najszybciej i do tego jeszcze świadomość, że sam dokonał wyboru, nikt go nie namówił. Na przeciętnego konsumenta reklama już nie działa tak jak w latach 90-tych, jest wyedukowany. Dlatego chce mieć to poczucie, że wybiera sam.
Dbaj o promocję
Warto inwestować czas i środki w to, żeby nasze przedsiębiorstwo było widoczne. Żaden produkt ani usługa nie sprzeda się, jeśli nie będziemy o nim informować. Tu nie chodzi o to, żeby być skromnym i czekać aż klient nas dostrzeże. Możemy wyprodukować coś genialnego, ale jeśli nie powiemy o tym światu, nikt tego od nas nie kupi. Świadomość tego, kim jestem, co mogę zaoferować decyduje o moim sukcesie. Dlatego…
Wybierz kogoś z zespołu
Najlepiej jest już na samym początku działania przedsiębiorstwa wybrać spośród siebie osobę, która posiada podstawową wiedzę z zakresu marketing, chce się tym zająć i będzie w stanie poświęcić część dnia pracy na myślenie o promocji, prowadzenie profilu na facebooku, wymyślanie sposobów dotarcia do klientów, identyfikację potrzeb klientów. Działania marketingowe trzeba planować. Nie można zdać się na myślenie, że jakoś to będzie.
Mów o swoim doświadczeniu
Zamiast pisać na stronie czy ulotce: „Nasza spółdzielnia powstała w 2010 roku, oferuje pyszne sałatki…”, napisz: „Nasza firma posiada już siedmioletnie doświadczenie w branży cateringowej…” Taki komunikat podkreśla atut, którym jest tak długi czas działalności firmy.
Poznaj lokalne media
Jeśli w naszym budżecie nie ma zbyt wiele środków na promocję, warto współpracować z regionalnymi mediami. One często interesują się lokalnymi tematami. O tym, jak współpracować z dziennikarzami, jak przygotować informację, która ich zainteresuje, piszemy więcej na stronie 9 i 11.
Porozmawiaj ze specjalistą
Jeśli chcesz zaplanować działania marketingowe w swoim przedsiębiorstwie społecznym, skorzystaj z pomocy eksperta (są oni dostępni w Ośrodki Wsparcia Ekonomii Społecznej w Zielonej Górze, kontakt w ramce pod tekstem). Ekspert będzie doradzał indywidualnie danemu przedsiębiorstwu, uwzględniając jego cele i potencjał. Podpowie jak zaplanować działania, jakie narzędzia wykorzystać.
Spisała: Katarzyna Kochańska
Cały miesięcznik do pobrania: PressES _9.pdf Pobierz